Інтерв'ю з засновником

- Як вирішили зайнятися освітленням?
- Років 10 тому друзі підказали такий варіант. Мовляв, в Україні набирає популярність тема світлодіодного освітлення. У Центральній і Східній Європі це вже не було новизною. Промислові та приватні споживачі вже були переведені з ламп розжарювання і люмінесцентних ламп на LED-освітлення. На той момент для України це була перспективна відкривається ніша - енергоефективне, екологічне світлодіодне освітлення. Воно втричі економніше, ніж люмінесцентне і в 10 разів, ніж лампи розжарювання. Термін служби LED становить 5-10 років, світлодіоди не містять ртуті на відміну від люмінесцентних аналогів. Чи не гудуть, не мерехтять. Є можливість підбирати температуру освітлення (вимірюється в Кельвіна). Наприклад, для офісів, організацій, комун. і держ. служб, лікарень, СТО та ін. краще використовувати «холодну» освітлення (5500-6500К) - воно найкраще передає кольору, контрастність, бадьорить, дозволяє не спати на робочому місці для житлових приміщень - «нейтральне» (4000-4500К) і « тепле »(менш 4000К) - заспокоює, сприяє розслабленню, релаксу і сну.
Нас зацікавило цей напрямок, відкрили компанію, щось почали імпортувати, щось робити самостійно у власному цеху. В основному працювали з промисловими об'єктами: готелі, офіси, банки, мережеві магазини та інше. Робили все «під ключ»: тобто Займалися проектуванням освітлення, постачанням комплектуючих і готових приладів, монтажем, проводкою, всієї електрофурнітурою.

- Але ж не освітленням єдиним ...
- Так, попутно почали освоювати нові суміжні напрямки. Наприклад, стали займатися щитовим устаткуванням і електромонтажем, так як організація освітлення часто вимагала прокладки нових кабелів, трас, установкою датчиків, вимикачів. Робили роботи, пов'язані зі стелею, наприклад, організація вентиляції, систем кондиціонування. І навіть поточні і капітальні ремонти приміщень, аж до будівництва будівель. Володіємо фахівцями, деякою технікою (фарбувальні, штукатурні машини, підйомники та ін.) І будівельною ліцензією з класом наслідків СС2 і СС3). Крім цього, з'явилося напрямок установки електричних безтермосних котлів, які представляють собою, мабуть, самий економний варіант обігріву цілих будинків, як житлових, так і офісних, або торгово-складських, величезних логістичних павільйонів. Попередньо виробляємо енергоаудит, тобто виявляємо місця втрат (витоку) тепла. Потім ці слабкі місця утеплюємо, ізолюємо. На завершення встановлюємо економічні та екологічні електричні котли. Які підігрівають теплоносій в основному вночі, за дешевим тарифом, і розігрівають всю будівлю, а вдень воно по іннерціі потихеньку остигає. Але цього цілком вистачає для комфортного перебування людей. Температура в приміщенні навіть у люті морози не падає нижче 20 гр.Ц. Таке опалення навіть дешевше, ніж газове або за допомогою дров'яних і палетні котли. Робили масу розрахунків і порівнянь різних видів опалення для конкретних об'єктів і замовників. Наше завжди вигравало;)

- Наскільки складно було увійти в ринок з точки зору інвестицій та конкуренції?
- На момент нашого входу конкуренція була невеликою, було кілька великих гравців, які спеціалізувалися на імпорті комплектуючих, переважно китайського виробництва. Дешевий сегмент, ненадійного обладнання, яке швидко виходило з ладу. Ми сфокусувалися на ніші більш якісного обладнання, зайнялися самі складанням, ставили світлодіоди відомих виробників (LG, Cree, NICHIA), хороші блоки живлення зі стабілізацією напруги, якісні корпуси. Коротше, робили якісні аналоги європейських пристроїв. Самі європейські вироби коштували в рази дорожче китайського «ширвжитку». Вартість нашого обладнання була десь посередині і знаходила свого нішевого покупця. З плином часу конкуренція наростала. Зараз ринок світлодіодного освітлення перенасичений. Конкуренти буквально пожирають один одного ( «криваве болото»), маржа впала майже до собівартості і працювати стало досить складно. Тому ми поступово і «обростали» суміжними видами діяльності, як-то будівництво, ремонт, електрокотли без термосів. І ось нарешті освоїли виробництво бактерицидних рециркулятор повітря для боротьби з пандемією.

- Як оцінюєте ринкові позиції компанії «Санпауер» на даний момент?
- Залежить від конкретного сегмента. Якщо говорити про постачання світлодіодного освітлення бізнесу, наша частка ринку - близько 3%. У сегменті електротехнічних і монтажних послуг, напевно, ще менше. Якщо розглядати більш вузькі «ніші», наприклад, проектування освітлення, дизайн, то у лідерів ринкова частка не більше 10-15%. Тобто, ринок дуже великий і конкурентний.

- У вашому «портфоліо» досить різноманітна клієнтура. Як залучаєте клієнтів?
- В основному це участь в різних тендерах, в тому числі, на майданчику «Prozoro». Моніторимо і виловлюємо цікавлять нас тендери, боремося за них. Оскаржуємо, якщо бачимо несправедливість і ознаки корупції. Другий напрямок - це пр

ямие продажу менеджерами, які спеціалізується на конкретних сегментах (готелі, магазини, пром. підприємства, стоматології, аптеки та інше). Третій напрям - це обслуговування вже існуючих клієнтів про інші продукти. У пік пандемії займалися навіть оптовими поставками медичного обладнання, масок, рукавичок і безконтактних термометрів.

- Яким видався для вашого бізнесу 2020 г.? Як відбилася пандемія на показниках діяльності?
- Грошей на ринку стало менше, а кількість гравців майже не зменшилася. Вони стали голодніше і зліше ... Довелося ужиматься. Ми, наприклад, були змушені розпрощатися з половиною колективу. Це вийшло еволюційно, багато хто йшов самі, оскільки не бачили перспектив. Ринок схлопивается, заробітки впали в десятки разів, а модель оплати у нас відрядна: продав - свій% отримав.

- Невже ринок, дійсно, за минулий рік обвалився в 10 разів?
- Так і є. Більш-менш платоспроможною залишилася тільки державна і комунальна сфери. Але бюджетні закупівлі досить специфічна штука - в тендерах стало більше «договорняків». Коли спочатку тендерні умови прописуються під конкретних учасників. Добиватися правди стало складніше і дорожче. Заважає злісний відкат антикорупційних реформ та загравання уряду з олігархами.

- Які антикризові заходи вживаєте?
- Скоротили колектив, переїхали в більш дешевий офіс, відмовилися від постійної оренди виробничих ділянок, перестали братися за проекти, що вимагають заморозки великих оборотних коштів. Практично всі державні і комунальні закупівлі здійснюються з довгою відстрочкою платежу, яка в середньому становить 30 банківських днів, а це, на секундочку, 45 календарних. Тобто послугу надав, товар поставив, витрати поніс, а гроші отримуєш тільки через 45 днів по старому валютним курсом. Це в кращому випадку. У гіршому - можуть взагалі не розрахуватися під абсолютно надуманими приводами (наприклад скасування статті фінансування, відсутність грошей у бюджеті на це. Або ще екзотичний - «у зв'язку зі зникненням потреби у закупівлі ..». І піди сперечайсь в наших судах, «найбільш справедливих в світі », а потім вибивай гроші у боржників в нашій самій виконавчій системі :).

- І як з цим плануєте жити далі?
- Хочемо активізувати залучення оборотного капіталу. Зокрема, великі надії і очікування покладаємо на співпрацю з банками за послугою факторинг і овердрафт. Це допомагає утриматися на плаву і збільшити продажі. Велика частина наших клієнтів - це великі компанії з гарною кредитоспроможністю. Крім державних і муніципальних підприємств, мова йде про великих торгових мережах, АЗС, логістичних комплексах, будівельних компаніях.

- А якими кредитними продуктами користувалися досі?
- Користуємося різними продуктами. Найбільш затребуваний інструмент - це овердрафт, що дозволяє йти «в мінус» на сотні тисяч гривень і виходити в плюс один раз на місяць або півтора. Основний недолік полягає в тому, що банк скорочує ліміти або терміни, коли бізнес найбільше потребує грошей ... Бачачи скорочення надходжень на рахунок, кредитор мінімізує свої ризики. У підсумку, ми часто змушені вдаватися до банківського і ломбардного кредитування, закладаючи особисте майно (квартири, машини) для залучення оборотного капіталу. Такий інструмент, як факторинг точно позбавлений вищезазначених недоліків. .

- Як вийшли на факторинг?
- Свого часу я був банкіром, працював в одному з банків, де ми запускали факторинг і лізинг вперше в Україні. Тому добре знаю специфіку продукту зсередини. Лише деякі банки цілеспрямовано розвивали факторинг всі ці роки, тоді як інші займалися їм за залишковим принципом. Таким чином, завдяки професійному підходу, пару банків на даний момент є лідерами в сегменті факторингу. Користуємося і іншими цікавими продуктами, в т.ч. зарплатних проектом, платіжними картами, страховками.

- Чи залучення фінансування вирішить всі проблеми компанії. На чому плануєте заробляти?
- Нинішнє підвищення тарифів на енергоносії має ще більш актуалізувати питання енергоефективності. Тому напрямок безтермосних електрокотлів, напевно, вийде на перший план. Якщо більшість споживачів вже перейшли на сучасне світлодіодне освітлення, то з опаленням на більшості об'єктів роботи ще вистачає. Наша пропозиція дозволяє вирішити великі проблеми малими засобами.
Крім того, на хвилі пандемії covid-19 ми ми освоїли виробництво якісних бактерицидних рециркулятор повітря, які знезаражують повітря, роблячи безпечним перебування людей в приміщенні. Налагодили власне виробництво таких «девайсів». Ця тема зараз набирає популярності, так як всі громадські місця - магазини, кафе, ресторани, банки, спортклуби, салони - потребують такого роду очисники і дезінфектор повітря. У нас сть варіанти від автомобільних (для таксі особливо актуально, 8Вт, питаня від прикурювача) і домашніх рециркуляторів (15-30Вт, красивий корпус під колір інтер'єру, з wifi) до великих промислових установок потужністю 360Вт.